W dzisiejszym dynamicznym świecie, sztuka negocjacji staje się nieodzowną umiejętnością, otwierającą drzwi do sukcesu zarówno w sferze zawodowej, jak i osobistej. W świetle tego, pragniemy podzielić się z Wami fascynującym wywiadem z jednym z czołowych ekspertów w dziedzinie negocjacji – Pawłem Gołembiewskim.
Rozmowa ta nie tylko rzuca nowe światło na współczesne problemy negocjacyjne, ale również ukazuje negocjacje jako kluczową kompetencję, którą warto rozwijać. Paweł Gołembiewski, niekwestionowany mistrz negocjacji, dzieli się nie tylko swoimi doświadczeniami, lecz także pokazuje, jak umiejętność ta może przynieść nieocenione korzyści w każdej dziedzinie życia.
W wywiadzie poruszony został także temat problemów podczas negocjacji, z którymi najczęściej mierzą się managerowie, przedsiębiorcy czy handlowcy.
Negocjacje to nie tylko sztuka zawierania umów czy rozwiązywania konfliktów – to także proces budowania trwałych relacji, rozwijania empatii i sprzyjania współpracy. Przekonajcie się, dlaczego negocjacje stanowią klucz do osiągania celów zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.
Gotowi na fascynującą podróż przez świat negocjacyjnych sekretów z Pawłem Gołembiewskim? Zapraszamy do lektury, która może zmienić sposób, w jaki patrzysz na negocjacje!
Rozmowę z Pawłem Gołembiewskim przeprowadził Mikołaj Smoląg
1. Jesteś przedsiębiorcą z ponad 22 letnim doświadczeniem w zarządzaniu wielooddziałowym dealerstwem samochodowym, w którym momencie działalności biznesowej dostrzegłeś, że w negocjacjach czujesz się najlepiej i chcesz szlifować tą umiejętność?
Nie dostrzegłem, że w negocjacjach czuję się najlepiej. Po prostu na samym początku kariery zawodowej, gdy zacząłem pracować w naszym tylko co otwartym,
pierwszym salonie samochodowym, zacząłem jako sprzedawca. Bardzo szybko odkryłem, że Klienci mnie lubią, a zawieranie transakcji przychodzi mi dosyć naturalnie. Wtedy też odkryłem różnicę między sprzedażą a negocjacjami. Kierownik, ucząc mnie powtarzał: pamiętaj, by sprzedawać musisz rabatować.
Ja jednak miałem inną wizję i sprzedawałem bez rabatów. Ponadto klienci byli tak zadowoleni ze współpracy, że przywozili mi np. torty w podziękowaniach za profesjonalną transakcję.
Wtedy właśnie odkryłem, że sprzedawanie to jedno, a rentowność, zysk i na koniec świetną relację zapewnią negocjacje. Negocjacje to taka wisienka na torcie sprzedaży.
W negocjacjach w biznesie czułem się już wtedy jak ryba w wodzie i jako dwudziestolatek postanowiłem założyć działalność negocjacyjną. Oferować negocjacje na zlecenie. Takie negocjacje na zlecenie wykonywałem równolegle do działalności motoryzacyjnej w rodzinnej firmie motoryzacyjnej.
Potem, moje spojrzenie na negocjacje ewoluowało. Chciałem się uczyć szybciej. W tym celu postanowiłem uczyć innych. Tak się rozpoczęła przygoda, która doprowadziła mnie w zaskakujące miejsca!
2. Dlaczego według Ciebie każdy powinien szlifować swoje umiejętności negocjacyjne bez względu na wykonywany zawód?
To bardzo ważne pytanie. Negocjacje to sztuka doprowadzania do porozumienia, gdy interesy stron mogą być konfliktowe. Jak pisał profesor Dariusz Doliński w recenzji Biblii Negocjacji, negocjować musi każdy. W domu, w pracy. Ja mówię, że negocjacje to budowanie mostów porozumienia, zamiast wznoszenia murów niezgody. Negocjacje to także możliwość osiągania tego, co się chce, przy zachowaniu bardzo dobrych relacji.
Dlaczego każdy powinien znać przynajmniej podstawy negocjacji? Dlatego, że w każdym zawodzie zdarzą się sytuacje konfliktowe, a negocjacje pozwalają uspokajać konflikty i szybko budować relację. Czytelnicy moich książek i uczestnicy kursów online z negocjacji cen piszą na przykład tak: „Dzięki Twoim wskazówkom negocjacyjnym dołączyłem do grona najlepszych sprzedawców w firmie, przy tym zachowując najwyższe marże oraz relacje na najlepszym poziomie.” Myślę, że właśnie tu leży odpowiedź.
Po co pracować więcej i ciężej? Po co biegać z taczką pustą. Ta taczka się sama nie zapełni. Żyjemy że przedsiębiorcy pracują od rana do nocy i niejednokrotnie gonią swój ogon. Dzięki negocjacjom w paru prostych krokach można zwiększyć o 10% wyniki większości małych firm. To tak jakby zyskać dodatkowy miesiąc urlopu rocznie.
3. Gdzie byłbyś obecnie, gdzie obecnie byłby twój biznes, gdybyś nie uczył się negocjacji?
To jest trudne pytanie. Gdzie byłbym ja, gdyby nie negocjacje? Sądzę, że miałbym już wiele siwych włosów. Negocjacje to sztuka prowadzenia rozmów bez antagonizowania, bez skłócania. Negocjacje rozładowują napięcia. Gdyby nie one, o wiele częściej bym się kłócił. Ot, choćby ostatni przykład niezgody z ekipą remontową. Trzeba było im powiedzieć, że źle wykonali prace. Można to powiedzieć z emocjami, na przykład tak: „Panowie, bez przesady,. Po was oczekiwałem profesjonalizmu, a jest słabizna. Praca wykonana przez was jest do niczego, kto was tego uczył? Mamy się zmieścić w tygodniu czasu, a zaraz będziemy po terminie. Zrywajcie położoną farbę i zróbcie to porządnie!”. Czy jednak taka forma zbuduje porozumienie? Negocjacje pozwalają użyć metody FUKO i dodać etykietowanie. Dzięki temu ekipa zaraz poprawia prace i relacja jest bez żadnego konfliktu.
Gdzie byłby mój biznes, gdyby nie negocjacje? W zarządzie firmy motoryzacyjnej przykładaliśmy dużą wagę do negocjacji. Tylko dzięki takiemu podejściu konstruowaliśmy porozumienia, którymi bardzo wygrywaliśmy. Pamiętam, jak w
2004 roku z Polski wyszedł importer marki, którą sprzedawaliśmy. Jako dealer musieliśmy poszukać innych dostawców. Inni dealerzy bazowali na własnym kapitale lub pieniądzach pożyczonych z banku. Mieli na placu maksymalnie dziesięć aut nowych. My tymczasem stworzyliśmy porozumienie, w ramach którego duża grupa dealerska dostarczała nam samochody na plac i płaciliśmy za nie dopiero po sprzedaży. Nie wykładaliśmy ani złotówki. Na placu mieliśmy tyle aut, że był kłopot z parkowaniem ich wszystkich. Przyjeżdżały co tydzień na dużych wielosamochodowych transporterach, tzw. lorach. Porozumienie aż abstrakcyjne, bo zaczynaliśmy od wielkiej nieufności tych zagranicznych partnerów do polskiej firmy. Potem, przez paręnaście lat, mieliśmy najwyższy udział rynkowy w obszarze oddziaływania.
To tylko jedne z przykładów jak bardzo pomocne są negocjacje. Gdzie bym był bez nich? Daleko z tyłu.
4. Z czym miałeś największe problemy podczas negocjacji w przeszłości?
Największy problem miałem ze znalezieniem sposobu na przygotowanie do negocjacji. Nigdzie, w żadnej literaturze, na żadnym szkoleniu nie znalazłem sposobu jak się praktycznie przygotować do negocjacji. Takiej listy kontrolnej, czeklisty. Musiałem stworzyć własną. Ta lista przygotowania ewoluowała przez paręnaście lat. Teraz przybrała ostateczną formę i wydałem ją jako książkę „Warsztat Negocjatora – Narzędzia Samodzielnego Przygotowania do Negocjacji”.
Inny problem miałem z negocjacjami cenowymi. To za wcześnie podawałem moje propozycje. To za bardzo albo za słabo naciskałem. Czasami nie czytałem rozmówcy. Niekiedy podawałem za szybką odpowiedź. Było dużo kosztownego chaosu w tych negocjacjach cenowych w początku mojej kariery. Zacząłem się edukować. Znowu, żadnych podpowiedzi w książkach. Może pojedyncze uwagi. Tak je zbierałem. Tu jedna, tam druga. Przez 20 lat doszlifowywałem mój system negocjacji cenowych i w efekcie zaproponowałem gotowe rozwiązanie w postaci kursu online Masterclass Negocjacji Cen. W przedsprzedaży do kursu dołączyło aż
100 osób. Gdy po paru miesiącach ogłosiłem możliwość zbycia, przeniesienia dostępu na inną osobę, nikt z uczestników nie chciał tego zrobić.
Inny problem dotyczył często komunikacji. To jest tak bardzo czuła dziedzina, trzeba być bardzo uważnym. Zauważenie, usłyszenie drugiego człowieka jest trudne. Dotarcie do tego, co dla niego ważne też jest wyzwaniem. Na koniec komunikowanie się, by asertywnie wypowiadać swoje stanowisko i nie obrazić rozmówcy to jest sztuka. Uczyłem się tego długo.
5. Czy obecnie podczas negocjacji jest coś, nad czym jeszcze powinieneś popracować?
Mikołaj, ja to widzę w ten sposób, że jestem tylko pokornym uczniem. Na moich półkach znajduje się dziś około 300 książek o negocjacjach, w różnych językach. Prowadzę szkolenia z negocjacji i wykłady. Uważam jednak, że całe życie będę się uczył. Ta dziedzina jest fascynująca, młoda i co raz pojawiają się nowe elementy, które można w negocjacjach wykorzystać. Ot, choćby badania Kahnemana, za które dostał Nobla z dziedziny ekonomii w 2011 roku. Dzięki niemu zagadnienie kotwic na zawsze zagościło w negocjacjach. Podobnie wiele innych zagadnień. A ile jeszcze jest do odkrycia. Sam jestem autorem paru ekstremalnie skutecznych technik negocjacji ceny czy technik perswazji. Jeszcze bardzo wiele przed nami.
6. Co uważasz za swój największy sukces negocjacyjny?
Chyba nie ma takiego jednego. Przez ponad 22 lata świadomego działania w negocjacjach w biznesie zebrało się bardzo wiele sukcesów i porażek. Zależnie co kto uznaje za sukces. Wymienię parę pierwszych z brzegu wyników:
Wystawiony za 27 tysięcy złotych samochód kupiłem za 2 tysiące złotych. Tak, to nie pomyłka.
Wystawiony za 30 tysięcy samochód kupiłem za 15 tysięcy i po tygodniu sprzedałem za 33,9 tysiąca.
Inna sytuacja. Moi Klienci chcieli kupić nieruchomość. Sprzedający wyceniał ją na 3,3 miliona. Zastrzegał się, że ani złotówki mniej. W tym momencie dołączyłem do negocjacji jako negocjator na zlecenie. Musiałem zburzuć dyskusje i w pewnym sensie zacząć je od nowa. W efekcie przekonałem sprzedających i sami zaoferowali 2,7 miliona.
Dziś najbardziej się cieszę z sukcesów moich czytelników czy uczestników kursów online.
Na przykład Weronika. Wystawione za 3000 euro mieszkanie w pięciogwiazdkowej hiszpańskiej lokalizacji nad morzem, wynegocjowała na 800 euro.
Tomek dołączył do grona najlepszych sprzedawców, zachowując najwyższe marże i doskonałe relacje z klientami.
I wiele innych, aktualnie podliczam zebrane referencje i jest ich ponad 500. Niebawem umieszczę wszystkie na nowej stronie www Akademii Negocjacji.
7. Kiedy stwierdziłeś, że posiadasz tak duże umiejętności negocjacyjne, że zaczniesz uczyć ludzi?
To zabawne, bo jak wspominałem wcześniej, był to mój sposób na uczenie się szybciej. Jak pamiętam, około roku 2007. Bardzo starannie się przygotowywałem do warsztatów, szkoleń i mialem konkretne przykłady. Jednak występowanie przed dużymi grupami osób to bardzo wymagające wyzwanie. Zapamiętać mnie więcej treść np. parogodzinnego szkolenia, mówić w sposób angażujący, ciekawy. To jest trudne. Początki nie były łatwe.
W roku 2014 stworzyłem mój masterplan na to jak być negocjatorem numer 1 w Polsce, takim najbardziej rozpoznawalnym. Okazało się, że już w 2015 roku, na moje wystąpienia przychodziło po 200, 300 przedsiębiorców, którzy chcieli posłuchać co mam do powiedzenia o negocjacjach w biznesie. Tu trzeba dodać, że mówimy o wystąpieniach biletowanych. Rozwój działalności negocjacyjnej zaczął zagrażać mojemu zaangażowaniu w firmę motoryzacyjną, więc musiałem się cofnąć o parę kroków.
8. Czy uważasz, że niektóre osoby mają talent do negocjacji?
Z pewnością osoby, które dobrze czytają ludzi mają wielką przewagę. Jednak dziś już wiem, że niezależnie od predyspozycji początkowych to nie talent, a wykonana praca wpływa na sukces. Wszelkie słabości można przezwyciężyć. Można zostać świetnym negocjatorem bazując na swoich mocnych stronach i redukując wpływ słabych. Zdecydowanie w większości przypadków da się to zrobić!
9. Czy uważasz, że masz talent do negocjacji? Czy byłeś na początku bardzo słabym negocjatorem i wypracowałeś sobie tą umiejętność na przestrzeni lat?
Tak, od zawodowego startu w sprzedaży, z negocjacjami czułem się jak ryba w wodzie. Jednak, na początku odnosiłem bardzo wiele porażek. Wierzyłem, że da się wypracować sobie umiejętności, wiedzę, technikę. Patrzyłem na to podobnie jak na sport. Sportowiec nie jest wybitny od razu. Trzeba wielu treningów i poświęcenia.
10. Jakie problemy podczas negocjacji z twojego doświadczenia przeważnie mają przedsiębiorcy, managerowie, handlowcy?
Jest parę głównych problemów i błędów w negocjacjach przedsiębiorców, managerów i handlowców.
Po pierwsze, prawie nikt do negocjacji się nie przygotowuje. Już to sprawia, że skazują swoje negocjacje na znaczące osłabienie i przypadkowość. Uda się albo się
nie uda. Mi znalezienie usystematyzowanego i skutecznego sposobu na przygotowanie, tak jak wspomniałem, zajęło bardzo wiele lat.
Po drugie, zasady negocjacji cenowych są czarną magią. W 2023 roku zgłaszają się do Akademii Negocjacji firmy, by przeszkolić managerów czy kluczowych handlowców. Mówimy o sprawnych firmach osiągających milionowe zyski. Po wstępnym rozpoznaniu wychodzi na to, że Ci managerowie czy najlepsi handlowcy nigdy nie mieli szkolenia z negocjacji. Nie wiedzą, co to imadło. Nie znają zasad początku negocjacji cenowych. Nie wiedzą, co robić w środku. Nie mają pojęcia co to technika holowania, tak skuteczna w finalizowaniu sprzedaży. I tak dalej.
Po trzecie, w odpowiedzi na pytanie jakie są etapy negocjacji, w 95% przypadków doświadczeni przedsiębiorcy nie wiedzą. Na starcie przegrywają negocjacje tym, że nie znają podstaw. Te podstawy przekazuję w moich książkach i kursach. Są one tak bogate w konkrety, że faktycznie czytelnicy i uczestnicy otrzymują kompletne szkolenie w cenie książki. Potem, nikt nie wraca do swoich krytycznych błędów, bo zaczyna rozumieć, że jest inna droga. Droga, po której można biegać z pełną taczką.
Podsumowując, Polacy są bardzo pracowici. Uznaję to za wyjątkowo szlachetną cechę. Do tego są bardzo inteligentni. Widzę to na przykładach podróży zagranicznych, ot, choćby do Hiszpanii.
Uważam, że w 2023 roku poziom negocjacji w Polsce jest bardzo niski. Zmienię to.
11. Zdecydowałeś się napisać książkę Biblia Negocjacji, która okazała się bestsellerem, do kogo dokładnie skierowana jest ta pozycja?
Właśnie do przedsiębiorców, sprzedawców i kupców. Do inwestorów, fliperów, pośredników. Do wszystkich osób, które są pracowite i chcą dodać potężną negocjacyjną dźwignię do swoich działań. Do osób, które chcą biegać z pełną taczką, by budowa ich dobrobytu postępowała o wiele szybciej, przy zachowaniu świetnych relacji.
12. Co skłoniło cię do napisania książki?
Miałem już tak wiele materiału z przygotowywanych szkoleń, że naturalną konsekwencją było ujęcie tego w książkę. Dziś wydałem już 5 własnych książek, a w 2023 dojdą jeszcze 3, które kończę pisać. Łącznie, mam plan i materiały na jeszcze paręnaście książek.
13. Książkę kupują przeważnie osoby zaczynające działalność gospodarczą, zawodową czy już z pewnym doświadczeniem?
Tak, jak wspominałem, Polacy są bardzo pracowici i wybitnie inteligentni. Nie mieli wcześniej możliwości pozyskania praktycznej negocjacyjnej wiedzy. We wszystkich książkach i na większości szkoleń jest więcej teorii, niż praktyki. Tymczasem, daję tym wszystkim osobom, które negocjowały intuicyjnie – szansę zapoznania się z moim bardzo praktycznym spojrzeniem. Po książkę sięgają zarówno początkujący, jak i właściciele dużych firm. Po książki sięgają także profesorowie i wykładowcy MBA. Znajomy wykładowca napisał mi ostatnio, że „nie spotkał się wcześniej z tak żywym przekazywaniem wiedzy.” Mój cel to zamiana intuicyjnego stosowania negocjacji na negocjowanie z moim systemem.
14. Prowadzisz również Akademię Negocjacji, czy jej działalność jest skierowana dla managerów, przedsiębiorców, handlowców z określonym doświadczeniem?
W Akademii Negocjacji wydajemy negocjacyjne książki, kursy online. Zarazem szkolimy z negocjacji i wykonujemy negocjacje na zlecenie. Obsługujemy każdy stopień zaawansowania. Jesteśmy w stanie obsłużyć każde zapytanie dotyczące negocjacji w biznesie.
15. Jakie są twoje najbliższe cele zawodowe?
Zmieniam postrzeganie negocjacji w Polsce. Tworzę Akademię Negocjacji, która w ciągu paru lat stanie się przedsiębiorstwem numer jeden w negocjacjach w Polsce w dwóch kategoriach.
Po pierwsze, chcę utrzymać najwyższe zadowolenie. Czyli chcę, by firma była oceniana jako numer jeden w kategorii jakości oraz zadowolenia Klientów.
Po drugie, to będzie największa firma negocjacyjna w Polsce.
To są plany na parę lat, wiem doskonale jak to zmierzę. Mam przemyślaną formę organizacji firmy, stanowiska itd. na wiele lat do przodu. W firmie motoryzacyjnej doszliśmy do 100 osób zatrudnianych w czterech oddziałach. W Akademii Negocjacji pójdę jeszcze dalej.
Patrząc zaś bardziej szczegółowo, w 2023 roku wydamy jeszcze 3 książki i jeden kurs online.
16. Czego mogę ci życzyć?
Spełnienia tych planów, które są też moimi marzeniami. Możesz mi życzyć osiągnięcia ich przy jednoczesnym zadbaniu o równowagę w życiu, co jest dla mnie bardzo ważne.
Gdzie można znaleźć produkty Akademii Negocjacji?
Sklep: www.Akademia-Negocjacji.pl
Usługi (negocjacje na zlecenie, szkolenia z negocjacji): www.Negocjator.Warszawa.pl
Książka: www.BibliaNegocjacji.pl
Książka: www.LwyNegocjacji.pl
Książka: www.WarsztatNegocjatora.pl
Książka: www.101.negocjacji.pl
Książka: www.MotoNegocjacje.pl
Kurs Podstawy Negocjacji: www.NegocjacjewBiznesie.pl Kurs negocjacji cen Masterclass: www.KursNegocjacjiCen.pl